כיצד לשווק מסכי חרקים ללקוחות B2B
תן לי להתחיל עם אמת קשה-נהגתי להתבאס על שיווק מסכי חרקים ללקוחות B2B. בשנה הראשונה במשחק הזה, דחפתי אותם באותה הדרך שבה הייתי מוכר לבעלי בתים: "תראו כמה נהדר הם מונעים חרקים!" פלופ מוחלט. לעסקים לא אכפת מזה-לפחות לא כמו שאתה חושב. בוס בנייה לא מודאג מכמה זבובים בקרון של אתר עבודה; הוא מודאג לגבי עלויות בכמות גדולה, האם המסכים יחזיקו מעמד אבק בנייה, ואם הם יגיעו בזמן לבנייתו הבאה. למנהלת מלון לא אכפת מ"זרימת אוויר משופרת" בתיאוריה-אכפת לה מאורחים שמתלוננים על באגים באזור הפטיו, ואם החלפת מסכים כל 6 חודשים תאכל את התקציב שלה. זה העניין בשיווק מסכי חרקים B2B: זה לא קשור למוצר-זה עוסק בפתרון כאבי הראש האמיתיים של הלקוח. אחרי 8 שנים של מכירת הדברים האלה לבנאים, מלונאים ומנהלי מפעלים, למדתי מה עובד (ומה זה בזבוז זמן מוחלט). זה לא מדריך שיווקי מהוקצע-זה הדברים שאני מספר לחברי המכירות החדשים שלי כשהם נאבקים להשיג הזמנה גדולה. בלי ז'רגון, בלי קשקושים, רק טקטיקות- אמיתיות שגורמות ללקוחות B2B לחתום על הקו המקווקו.
ראשית: הפסק להתייחס ללקוחות B2B כמו צרכנים רגילים (טעות גדולה)
שוק מסכי החרקים B2B אינו כמו מכירה לבעלי בתים. בעלי בתים קונים מסך אחד או שניים, אכפת להם איך הם נראים, ועשויים לבזבז עיצוב מהודר. לקוחות B2B? הם קונים 50, 100, 500+ מסכים בכל פעם. הם לא מחפשים "נחמד שיש"-הם מחפשים פתרונות. ראיתי יותר מדי 同行 (סליחה, יותר מדי בחורים בתעשייה הזו) עושים את אותה טעות: מדברים על "הדברה" כאילו זו נקודת המכירה היחידה. לא, בנאדם-ללקוחות B2B יש דגים גדולים יותר לטגן. תן לי לפרק את התעשיות שאני מוכר להן ביותר, ומה באמת אכפת להן (לא מה שמדריכי הבינה המלאכותית אומרים שאכפת להן):
בְּנִיָה: בונים וקבלנים עוסקים כולם במהירות, עלות ועמידות. הם זקוקים למסכים בתפזורת שיגיעו בזמן, יתאימו לגדלים סטנדרטיים של דלת/חלונות (או שקל להתאים אותם), ויחזיקו מעמד בכאוס של אתר עבודה. היה לי לקוח בונה בשנה שעברה שחילץ מתחרה בגלל שהמסכים שלו הגיעו מעוותים-עיכב את הפרויקט שלו בשבוע, עלה לו אלפים. הוא בא אליי כי הבטחתי-מסירה בזמן ומסכים שיכולים להתמודד עם זריקות על ידי הצוות שלו. הדברה? זה בונוס. הוא כבר יודע שמסכים מונעים באגים-הוא צריך לדעת שהם לא יהוו טרחה.
הַכנָסַת אוֹרְחִים: מלונות, אתרי נופש, מסעדות? הפחד הגדול ביותר שלהם הוא תלונות אורחים. משפחה השוהה באתר נופש על החוף לא תשמח אם חרקים זוחלים לחדר שלהם דרך מסך פגום. פטיו למסעדה עם מסך קרוע? זה סיכון לבדיקת בריאות וביקורת גרועה שמחכה לקרות. מכרתי רשת של 12 מסעדות בשנה שעברה-הדאגה העיקרית שלהם הייתה שקל לנקות את המסכים (מזון מתיז, אתה יודע?) ולא ייקרעו בקלות. אה, והם רצו הנחות בכמות גדולה-אה. הדברת מזיקים היא הימור שולחן כאן; אכפת להם לשמור על האורחים מרוצים ולהימנע מקנסות.
ייצור: מפעלים ומחסנים? הם מודאגים ממזהמים. באגים הנכנסים לאזורי ייצור עלולים להרוס את המלאי-במיוחד בייצור מזון או במפעלי תרופות. אבל הם גם דואגים לעמידות. היה לי לקוח של מפעל מזון שהמסכים הישנים שלו נקרעו כל הזמן מבליטות במלגזה-הם החליפו אותם מדי חודש. מכרתי להם מסכים תעשייתיים- שיכולים לספוג מכה, והם חסכו כסף בהחלפות. זה הניצחון-לפתור את בעיית ההוצאות השוטפת שלהם, והדברה היא רק בונוס.
השורה התחתונה: לקוחות B2B לא קונים מסכי חרקים-הם קונים פתרונות לבעיות הספציפיות שלהם. תפסיק לדבר על המוצר, תתחיל לדבר על איך תקל על העבודה שלהם, תחסוך להם כסף או תרחיק אותם מצרות.
מה באמת אכפת ללקוחות B2B (נקודות מכירה שעובדות)
הגיעו אליי אנשי מכירות עם מצגות מהודרות עם "נקודות מכירה מרכזיות" כמו "יעילות אנרגטית" ו"התנגדות UV". זה הכל נהדר, אבל אם אתה לא מתרגם את זה למה שאכפת ללקוח ממנו-כסף, זמן, טרחה-אתה מבזבז את הנשימה שלך. תן לי לפרק את נקודות המכירה היחידות שחשובות, ואיך אני מציג אותן:
יעילות אנרגטית (אבל תחשוב על חיסכון): אל תגיד "משפר את האוורור ומפחית את השימוש ב-AC." אמור "המסכים האלה יקצצו את חשבון ה-AC החודשי שלך ב-10-15%. היה לי לקוח במלון בשנה שעברה שחסך 2,400$ בקיץ בלבד-כסף שהם החזירו ישירות לבונוסים לצוות שלהם." לקוחות B2B אוהבים מספרים. לא אכפת להם מ"שימור אנרגיה"-הם דואגים לחסכון בשורה התחתונה.
הדברה (אבל קשר את זה לסיכון): אל תגיד "הדברה יעילה". אמור "המסכים האלה מונעים באגים כדי לא להיפגע מקנס של 1,000 דולר לבדיקת בריאות, או לאבד לקוח גדול בגלל שהמוצר שלהם היה מזוהם." היה לי לקוח לייצור מזון שכמעט הפסיד חוזה של 50 אלף דולר כי באג נכנס לקבוצת מוצר. לאחר מכן, הם קנו 200 מסכים שלנו-לא היה אכפת להם מהמסכים עצמם, היה להם אכפת להימנע מהסיוט הזה שוב.
עמידות (אין עוד תחליפים): לקוחות B2B שונאים להחליף דברים. הם מעדיפים להוציא קצת יותר מראש מאשר להמשיך להפגיז על מסכים חדשים כל 6 חודשים. אני מציג את זה כך: "המסכים האלה עמידים בפני UV-, עמידים בפני מזג אוויר ויכולים לספוג מכה ממלגזה. לקוחות המפעל שלי מקבלים 5+ שנים מתוכם-אין עוד ריצות החלפה חודשיות." הראה להם את הערך-לטווח ארוך, לא רק את העלות המקדימה.
התאמה אישית (נתאים לצרכים שלך, ללא טרחה): כל עסק הוא שונה. בית מלון עשוי להזדקק למסכים בגודל-מותאם אישית עבור דלתות המרפסת שלו; ייתכן שמחסן צריך-רשת קשיחה נוספת כדי להרחיק מכרסמים. אני אומר ללקוחות: "אנחנו לא גורמים לכם להתאים למסכים שלנו-אנחנו גורמים למסכים שלנו להתאים לכם. צריך גודל מוזר? אין בעיה. רוצים צבע ספציפי שיתאים לבניין שלכם? סיימנו. ללא עמלות נוספות, ללא עיכובים." התאמה אישית היא ניצחון גדול כי זה מראה שאתה לא רק מוכר מוצר-אתה פותר את הבעיה הייחודית שלהם.
חיסכון בעלויות (הנחות גדולות בכמות גדולה של =): לקוחות B2B קונים בכמות גדולה-הם מצפים לעסקה. אני לא משתגע: "הזמינו מסכים של 100+, תקבלו 15% הנחה. הזמינו 200+, אנחנו זורקים משלוח והתקנה חינם. אני אתן לך אפילו שנתיים אחריות כדי שלא תצטרך לדאוג להחלפות." הקל עליהם לומר כן - הראה להם כיצד רכישה בכמות גדולה חוסכת להם כסף וטרחה.
טקטיקות מכירה שמגיעות למעשה להזמנות B2B (ממישהו שעשה את זה)
שיווק ללקוחות B2B אינו עוסק במודעות נוצצות-זה עוסק בבניית אמון ופתרון בעיות. הנה מה שעובד בשבילי, יום יום:
הפסק למכור-התחל להאזין: נהגתי להיכנס למשרד של לקוח ולדבר ללא הפסקה על המסכים שלנו. טעות גדולה. עכשיו, אני שואל שאלות תחילה: "מה כאב הראש הכי גדול שיש לך עם המסכים הנוכחיים שלך?" "מה יקל על העבודה שלך בכל הנוגע להזמנת מסכים בתפזורת?" בחודש שעבר, בוס בנייה אמר לי שהבעיה הכי גדולה שלו היא איחור במשלוחים-ולכן הבטחתי לו סבב של יומיים- בהזמנות בכמות גדולה, והוא חתם במקום. לא היה אכפת לו מהמאפיינים של המסכים - דאג שלא לעכב את הפרויקטים שלו.
בנה מערכות יחסים עם מקבלי החלטות-(לא רק רוכשים): רכישות B2B אינן מבוצעות על ידי אדם אחד. מנהל מלון עשוי לחתום על ההזמנה, אבל מנהל התחזוקה הוא זה שישתמש במסכים. בוס הבנייה חותם על הצ'ק, אבל מנהל העבודה הוא זה שמתקין אותם. אני מקפיד לדבר עם כולם. קנה למנהל התחזוקה קפה, שאל את מנהל העבודה מה הוא שונא במסכים הנוכחיים-בנה אמון עם כל המעורבים. כשכולם אוהבים אותך, המכירה קלה.
הנחות בכמות גדולה אינן-ניתנות למשא ומתן (אך הוסף הטבות): כל לקוח B2B מצפה להנחה בכמות גדולה-אבל אל תפסיק רק שם. לזרוק משלוח חינם, התקנה חינם, או אחריות מורחבת. היה לי לקוח שבחר ביני לבין מתחרה-אותו מחיר, אותה הנחה. זרקתי התקנה בחינם, והוא הלך איתי. זה עלה לי קצת יותר, אבל זה קיבל הזמנה של 10 אלף דולר. כְּדַאי.
Show 'Em Proof (מקרים מקרים=זהב): לקוחות B2B לא מאמינים בהייפ שלך-הם מאמינים ללקוחות אחרים. אני נושא תיקייה עם תיאורי מקרה: "המלון הזה חסך 2,000 דולר בחשבונות AC", "המפעל הזה חתך עלויות ההחלפה ב-70%". אני אפילו נותן ללקוחות את מספר הטלפון של הלקוחות שלי בעבר-תנו להם לדבר. שום דבר לא מוכר טוב יותר מאדם אמיתי שאומר, "המסכים האלה עבדו בשבילי".
תערוכות הן החבר שלך (אבל אל תבזבז זמן): אני הולך ל-3-4 תערוכות בשנה-בנייה, אירוח, ייצור. אבל אני לא סתם מקים דוכן ומחלק עלונים. אני מסתובב, מדבר עם אנשים, שואל שאלות. בשנה שעברה פגשתי בעל רשת מסעדות בתערוכת סחר - הוא התלונן על כך שהמסכים שלו נקרעים. נתתי לו דגימה, אמרתי לו לבדוק אותה במשך חודש. חודש לאחר מכן, הוא הזמין 150 מסכים. תערוכות מיועדות לבניית מערכות יחסים, לא רק לאיסוף כרטיסי ביקור.
שיווק דיגיטלי עבור מסכי חרקים B2B (Keep It Simple)
אני לא מומחה לשיווק דיגיטלי-אבל אני יודע מה עובד. לקוחות B2B לא גוללים באינסטגרם אחר מסכי חרקים-הם מחפשים בגוגל "מסכי חרקים בתפזורת למפעלים" או "מסכי חרקים תעשייתיים לבתי מלון". זה מה שאני עושה וזה עובד:
SEO (אל תסבך את זה יותר מדי): ביקשתי מאיש אינטרנט לייעל את האתר שלי עבור מילות מפתח כמו "מסכי חרקים בתפזורת לבנייה" ו"מסכי חרקים תעשייתיים B2B." עכשיו, כשבנאי מחפש בגוגל את התנאים האלה, האתר שלי צץ. בלי טריקים מפוארים-פשוט מקד למילים שהלקוחות שלך משתמשים בהם בפועל. אל תבזבז זמן על מילות מפתח כמו "מסכי החרקים הטובים ביותר"-לקוחות B2B יודעים מה הם צריכים, הם מחפשים פתרונות ספציפיים.
מודעות PPC (מקד לאנשים הנכונים): אני מפעיל מודעות PPC, אבל אני לא מבזבז כסף על כולם. אני פונה לחברות בנייה, בתי מלון ומפעלים באזור שלי. אני הופך את המודעה לפשוטה: "מסכי חרקים בתפזורת-בזמן-מסירה, הנחות בכמות גדולה." בלי מוך. אם לקוח מחפש מסכים בתפזורת, הוא מוכן לקנות-אל תגרום להם לקרוא רומן.
שיווק בדוא"ל (טפח לידים, אל תשלח דואר זבל): אני אוסף כתובות אימייל מתערוכות ומהאתר שלי. אני שולח מייל חודשי-ללא הצעות מכירות, רק ערך. "5 דרכים לחסוך בעלויות החלפת מסך", "כיצד לבחור את מסכי החרקים המתאימים למפעל שלך." מדי פעם אשלח הצעת הנחה להזמנות בכמות גדולה. לקוחות לא אוהבים לקבל ספאם-אבל הם כן אוהבים לקבל מידע שימושי. זה שומר אותך בראש כשהם מוכנים להזמין.
שיווק תוכן (Keep It Real): אני לא כותב פוסטים מפוארים בבלוג. אני כותב על החוויות האמיתיות שלי: "מדוע הלקוח שלי עבר למסכים התעשייתיים שלנו (וחסך $3k בשנה)," "הטעות הגדולה ביותר שלקוחות B2B עושים כשהם מזמינים מסכים בכמויות גדולות." זה בר קשר, וזה מציב אותי כמומחה. לקוחות סומכים על מישהו שהיה שם, לא מישהו שסתם מחזיר ז'רגון שיווקי.
שיווק מסך בתפזורת: הסוד לעסקים חוזרים
מכירת מסכי חרקים בכמות גדולה היא לא עסקה--מוגמרת-שאתה רוצה לקוחות חוזרים. הנה איך אני ממשיך אותם לחזור:
תמחור תחרותי (אבל אל תתרוץ לתחתית): אני לא מנסה להיות הזול-יותר זול פירושו לחתוך פינות, ולקוחות B2B שמים לב. אבל אני כן מציע תמחור הוגן עם הנחות בכמות גדולה. אני אומר ללקוחות: "אתם לא משלמים על מסכים-אתם משלמים עבור-משלוח בזמן, עמידות וללא טרחה. אם אתם רוצים מסכים זולים שנקרעים תוך 6 חודשים, לכו עם המתחרה שלי. אם אתם רוצים מסכים שחוסכים לכם כסף-לטווח ארוך, לכו איתי."
הפוך הזמנות בכמות גדולה לקלה: לקוחות B2B עסוקים. אני הופך את תהליך ההזמנה לפשוט ככל האפשר: שולח להם הצעת מחיר תוך 24 שעות, מטפל בהתאמה אישית, מציע משלוח חינם ומעקב כדי לוודא שהמסכים מגיעים בזמן. היה לי לקוח שאמר לי, "אני מזמין ממך כי אני לא צריך לחשוב על זה." זו המטרה-להיות הבחירה הקלה.
שירות לאחר-מכירה (אל תיעלם): יותר מדי אנשי מכירות מוכרים את ההזמנה ונעלמים. אני עוקב שבוע לאחר הלידה כדי לוודא שהמסכים עובדים. אם יש בעיה-כמו מסך פגום-אני שולח תחליף למחרת, בלי לשאול שאלות. בשנה שעברה, ללקוח הגיעו 5 מסכים פגומים-החלפתי אותם בחינם, והוא הזמין 200 מסכים נוספים 3 חודשים לאחר מכן. שירות לאחר{10}}מכירה בונה נאמנות.
סיכום: B2B שיווק מסך חרקים אינו מדע טילים
הנה האמת: שיווק מסכי חרקים ללקוחות B2B הוא פשוט-אם תפסיק לסבך את זה יותר מדי. אינך זקוק למצגות מפוארות, למודעות יקרות או לביטויים מלאים ב-ז'רגון. אתה רק צריך: להקשיב ללקוחות שלך, לפתור את הבעיות שלהם, להראות להם הוכחות, ולהקל עליהם לקנות. בניתי את העסק שלי על זה-בלי טריקים של AI, בלי פריצות שיווק מפוארות, רק שיחות אמיתיות עם לקוחות אמיתיים.
הטעות הגדולה ביותר שאתה יכול לעשות היא להתייחס ללקוחות B2B כמו צרכנים. לא אכפת להם מתמונות יפות או מתכונות מפוארות-הם דואגים לחסוך בזמן, לחסוך בכסף ולהימנע מטרחה. דבר איתם כמו עמיתים, לא איש מכירות. תראה להם שאתה מבין את כאבי הראש שלהם. ותקיים את ההבטחות שלך.
מכרתי אלפי מסכי חרקים בתפזורת ללקוחות B2B-מחברות בנייה קטנות ועד לרשתות מלונות גדולות. הנוסחה עובדת בכל פעם: לפתור את הבעיה שלהם, לבנות אמון, ולעשות את זה קל. תפסיק לחשוב על זה יותר מדי, תתחיל להקשיב, ותקבל יותר הזמנות ממה שאתה יודע מה לעשות איתן.
